Dobre Praktyki PPP
23.11.2010, kasia

Negocjacje kulturowe – M. Jurewicz

Powtarzając za Donaldem Trump’em, można stwierdzić, że negocjacje są częścią życia. Definiuje on negocjacje w sposób następujący: „Negocjacje są sumą wszystkich sposobów, którymi przekazujemy informacje o tym, czego chcemy, pragniemy oraz oczekujemy od innych”. W tym rozumieniu negocjacje są niczym innym jak umiejętnością przedstawienia potrzeb jednej strony i poprzez zastosowanie umiejętnych technik, doprowadzeniem do spełnienia jej celów. W takim (jak i biznesowym ujęciu negocjacji) nie istnieją żadne reguły postępowania, możliwe jest także celowe wprowadzanie partnera w błąd, a nawet oszukiwanie, czy inne zachowania nieetyczne. Nie oznacza to jednak, że właśnie takie negocjacje być muszą!

Negocjacje biznesowe to proces dość podobny do negocjacji codziennych. Negocjowanie wcale nie oznacza wyłącznie targowania się o najlepszą dla danej strony cenę. Negocjacje mają za zadanie doprowadzenie do zawarcia umowy pomiędzy partnerami, przy czym najbardziej pożądaną opcją jest satysfakcja obydwu stron z osiągniętych rezultatów. Metoda „win-win” zapewniająca obopólne zadowolenie stron jest obecnie najbardziej uznawanym przez specjalistów sposobem prowadzenia negocjacji. Negocjacjami można zatem nazwać interakcję, w której zaangażowane są co najmniej dwie strony i interesy partnerów są sprzeczne co najmniej w jednym obszarze. W celu ujednolicenia żądań i osiągnięcia obustronnego porozumienia, każda ze stron podejmuje odpowiednie działania polegające na wymianie jednego lub więcej zasobów. Swoisty kompromis osiągany jest poprzez ustępstwa kolejno jednej bądź drugiej strony. Każdy z partnerów stosuje przyjętą uprzednio strategię negocjacyjną opierającą się na przeanalizowaniu informacji dotyczących drugiej strony i zastosowania różnorodnych technik mających wpływ na końcowe postanowienia strony przeciwnej. Tak rozumiane negocjacje mają zastosowanie również na poziomie międzykulturowym.

W dobie gospodarki globalnej na znaczeniu zyskał nowy typ negocjacji – uwzględniający czynniki kulturowe, a także przedstawiający sposoby dostosowywania się do poszczególnych zachowań partnerów. Malejące koszty transferu kapitału skutecznie obniżają bariery wejścia na nowe rynki. W przypadku projektów wysokokapitałochłonnych – a za takie uznawane są przedsięwzięcia realizowane w Partnerstwie Publiczno-Prywatnym, rośnie szansa, że zainteresowanymi przedsięwzięciem partnerami będą podmioty zagraniczne, posiadające większe możliwości finansowe od podmiotów lokalnych. Znajomość zagadnień kulturowych zarówno dotyczących własnej kultury, jak i kultury partnera negocjacyjnego zwiększa szanse osiągnięcia porozumienia, przez co wpływa bezpośrednio na dalsze losy projektu.

Możliwe do zastosowania strategie w stosunku do partnera negocjacyjnego zostały przedstawione przez Stephena E. Weiss’a na początku lat dziewięćdziesiątych. Według niego koniecznym dla prowadzenia negocjacji jest pozyskanie maksymalnej liczby informacji w zakresie:

  • Własnej kultury – bardzo istotne jest pozyskanie informacji dotyczących własnej kultury, jako że zachowania jej przedstawicieli są traktowane jako naturalne i typowe. Istotnym jest stworzenie odpowiedniego profilu negocjatora, w którym wymienione zostaną kluczowe i znaczące zwyczaje i  zachowania dotyczące wymiarów kultury narodowej.
  • Kultury partnera negocjacyjnego – adekwatnie do stworzenia profilu własnej kultury, poprzez analizę wymiarów kultury narodowej.

Niezwykle istotnym elementem jest dokonanie wnikliwej oceny własnej kultury. Znajomość własnych uwarunkowań kulturowych, a przez to wykształcenie świadomości o czynnikach determinujących zachowania jednostki w trakcie procesu negocjacyjnego, daje możliwość kontrolowania i eliminowania zachowań negatywnych. Dokonując wnikliwej oceny własnej kultury należy rozpatrzyć dwie płaszczyzny:

  • Sposób w jaki jednostki postrzegają własną kulturę – pozwala na ocenę naszej przewagi negocjacyjnej. Istotnym w dokonywaniu oceny podatności na wpływy kulturowe dokonać szczerej weryfikacji, w oparciu o mierzalne wartości wskaźnikowe (np. Hofstede, Trompenaars), a także w kanon zachowań ogólnych akceptowany przez społeczeństwo.
  • Sposób w jaki kultura jest postrzegana przez jednostki zewnętrzne (zagraniczne) – wymaga koniecznego zmierzenia się ze stereotypami, dotyczącymi poszczególnych nacji. Jednocześnie jest to jeden z podstawowych elementów budowania strategii negocjacyjnej, na podstawie której łatwo jest uzyskać przewagę negocjacyjną. W przypadku postrzegania kultury jednostki przez partnerów negocjacyjnych wyłącznie przez pryzmat stereotypów z nią związanych, ich strategia kulturowa będzie nieefektywna, co pozwoli na wprowadzenie elementu zaskoczenia i przejęcie inicjatywy w negocjacjach.

Analiza własnej kultury jest niezwykle ważna, ponieważ dokonanie właściwej oceny można na podstawie łatwych do zdobycia danych. Jednocześnie pryzmat pojmowania kultury jednostki przez zewnętrznych partnerów negocjacyjnych, zazwyczaj cechuje się niepełnymi informacjami, co pozwala na kontrolowanie przebiegu negocjacji. Dlatego też znajomość własnej kultury jest kluczowa w przypadku rozpoczynania negocjacji międzynarodowych! Należy zatem wnikliwie poznać własną kulturę, przeprowadzić due dilligence kultury partnera negocjacyjnego (z uwzględnieniem mierzalnych czynników i stereotypów) dla zminimalizowania ryzyka niepowodzenia strategii kulturowej w negocjacjach.

Kolejnym etapem przygotowywania strategii kulturowej (zbioru zachowań w stosunku do partnera), jest określenie związków pomiędzy kulturami, a także określenie w jakich okolicznościach mogą wystąpić rozbieżności. Przy odpowiednim przygotowaniu, możliwe jest zastosowanie strategii negocjacyjnej (kulturowej) oraz wdrożenie zachowań, niebędących rażącymi dla partnera negocjacyjnego.

Tabela 1. Spójność strategii partnerów, a sposób ich zachowania

Źródło: Opracowanie własne na podstawie S. E.Weiss, „Negotiating with „Romans””, Sloan Management Review, MIT, 1994, s. 4-29.

Niezwykle ważnym aspektem przygotowywania się do negocjacji wielokulturowych jest przygotowanie możliwej (prawdopodobnej) strategii kulturowej partnera biznesowego, opartej na analizie jego wymiarów kultury narodowej. Pozwoli to na wyodrębnienie zachowań kluczowych dla drugiej strony, które zapewne będą przez nią stosowane. Zestawienie obydwu strategii pozwoli na określenie komplementarności obydwu strategii, bądź ich niezgodności. Analiza spójności strategii partnerów wskaże potencjalnie korzystniejszy sposób prowadzenia negocjacji. Możliwymi do zastosowania rozwiązaniami są:

  • zatrudnienie doradcy – rozumianego tutaj jako eksperta od poszczególnych kultur, który będzie w stanie rozwiązywać i rozluźniać napięcia pomiędzy stronami wynikające z zachowań typowych dla poszczególnych kultur,
  • dostosowanie się do strategii / zachowań partnera biznesowego,
  • narzucenie własnej strategii / zachowań partnerowi biznesowemu,
  • skłanianie się ku strategii / zachowaniom partnera biznesowego, jednocześnie stosując własną strategię / sposób zachowań (niepełne dostosowanie się),
  • improwizacja – swobodne zmienianie i dostosowywanie strategii bądź zachowań do partnera biznesowego – w zależności od zaistniałych okoliczności.

Proponowane przez Stephena E. Weiss’a sposoby dopasowania się do strategii partnera biznesowego w odniesieniu do stopnia spójności prezentuje Tabela 1.

Strategia kulturowa jest wyznaczana na podstawie analizy danych o wymiarach kulturowych poszczególnej nacji. Oprócz tego konieczna jest także ocena siły oddziaływania kultury, która jest dodatkowo powiększona o czynniki tzw. „miękkie” związane ze stylem bycia. W erze globalizacji oddziaływanie tzw. kultury masowej wpływa na częściowe ujednolicanie się kultur. Próba przyjmowania wzorców kultur zachodnich, zwłaszcza amerykańskiej powoduje, że niektóre zachowania są dostosowywane do wzorca zachodniego. Dlatego też Stephen E Weiss, stwierdził, że dodatkowo pod rozważania przed negocjacjami biznesowymi należy poddać siłę kultury, która w połączeniu z silną pozycją gospodarczą podmiotu stawiać może na uprzywilejowanej pozycji negocjacyjnej.

Rysunek 1. Warianty negocjacyjne w odniesieniu do pozycji negocjacyjnej partnerów

Źródło: Opracowanie własne na podstawie S. E.Weiss, „Negotiating with „Romans””, Sloan Management Review, MIT, 1994, s 4-29.

Ostatecznie pozycję negocjacyjną w  przypadku negocjacji międzykulturowych budują następujące czynniki.

  • umiejętności negocjacyjne partnerów,
  • podział siły – który z partnerów występuje z pozycji uprzywilejowanej (jako że jest podmiotem silniejszym gospodarczo i finansowo),
  • przygotowanie – wszystkie czynniki obejmujące uprzednie przygotowanie się do negocjacji w oparciu o pozyskanie maksymalnej ilości informacji o  partnerze negocjacyjnym – wraz z wyznaczeniem jego silnych, słabych stron, definicja jego BATNA; to samo tyczy się przygotowania własnego podmiotu,
  • znajomość partnera – wliczając w to przede wszystkim język i czynniki kulturowe – zwłaszcza siłę kultury.

Powyżej wypisane zagadnienie pozwala nam więc rozszerzyć definicję strategii kulturowej. Jest ona wyłącznie częścią budowania pozycji negocjacyjnej, którą tworzą powyżej wskazane czynniki. Ważnym jest zaznaczenie faktu, że w przypadku negocjacji międzynarodowych jednak kluczowy wpływ na pozycję negocjacyjną mają czynniki kulturowe (zwłaszcza w oparciu o wymiary kultury narodowej), a zatem strategia kulturowa jest główną determinantą ostatecznego kształtu pozycji negocjacyjnej. W zależności od tego czyja pozycja negocjacyjna jest silniejsza, możliwe do zastosowania warianty negocjacji[1] przedstawiają się jak na Rysunku 1.

Domeną negocjacji, a zwłaszcza negocjacji prowadzonych przy przedsięwzięciach przewidzianych do realizacji w Partnerstwie Publiczno-Prywatnym jest wielopłaszczyznowość ich wątków. Dla budowania pozycji negocjacyjnej niezwykle ważne jest wykorzystanie odpowiednich strategii, które w ostatecznym rozrachunku mogą zagwarantować osiągnięcie przewagi nad partnerem negocjacyjnym. W ramach strategii negocjacyjnych, zwłaszcza w zakresie negocjacji kulturowych, jedną z najistotniejszych jest odpowiednia strategia kulturowa. Pozwala ona na pozyskanie większej ilości informacji o partnerze negocjacyjnym i przewidzenie niektórych jego zachowań, co pozwala na przyjęcie pewnych wariantów reakcji z odpowiednio dużym wyprzedzeniem. A wszystkiego można dokonać poddając wnikliwej analizie kulturę własną i kulturę partnera negocjacyjnego!

Autor: Maciej Jurewicz

23 listopada 2010 r.

©Wszelkie prawa zastrzeżone


[1] Jako, że jest to rozwinięcie definicji strategii kulturowej Stephen E. Weiss zastosował identyczne możliwe do zastosowania warianty prowadzenia negocjacji, a zatem zatrudnienie doradcy, skłanianie się, dostosowanie się, narzucenie własnej woli i improwizacja.

Możliwość komentowania jest wyłączona.

Kalendarium wydarzeń PPP
Maj 2019
P W Ś C P S N
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031EC
Partnerzy: